Comment régler un litige commercial : les 4 voies de sortie de conflit

Pour régler un litige commercial, quatre voies existent avant d'en arriver au procès : la négociation directe, la conciliation de justice, la médiation et l'arbitrage ou la procédure participative. En cas de litige avec un commerçant, un artisan ou une société commerciale, aucune de ces voies amiables n'est obligatoire avant de saisir le tribunal de commerce, quel que soit le montant en jeu, même si elles restent souvent conseillées.

Les 4 voies pour sortir d'un conflit commercial, en bref

Un litige commercial, c'est un désaccord entre deux professionnels, ou entre un professionnel et un particulier, qui porte sur un acte de commerce : une facture impayée, une livraison non conforme, une rupture de relation commerciale ou un contrat mal exécuté. Avant de penser au tribunal, quatre chemins permettent de sortir d'un conflit commercial.

Le premier chemin, c'est la négociation directe entre les deux parties, sans tiers. Le deuxième, c'est la conciliation de justice, gratuite, menée par un conciliateur bénévole. Le troisième, c'est la médiation, conventionnelle ou judiciaire, menée par un médiateur rémunéré. Le quatrième regroupe l'arbitrage, où les parties confient leur litige à un ou plusieurs arbitres, et la procédure participative, où les avocats des deux parties négocient directement. Ces quatre voies relèvent de ce que l'on appelle les modes amiables de règlement des différends, les MARD.

Pour certains litiges dont la demande ne dépasse pas 5 000 euros, la loi impose une tentative de conciliation, de médiation ou de procédure participative avant de saisir la justice. Mais pour un litige avec un commerçant, un artisan ou une société commerciale, cette obligation ne s'applique pas : il n'est pas obligatoire de recourir à ces modes amiables avant de saisir le tribunal de commerce, quel que soit le montant en jeu, et la voie judiciaire reste ouverte directement.

Qu'est-ce qu'un litige commercial, exactement

Un litige commercial oppose des commerçants entre eux, une société commerciale et un particulier, ou encore deux entreprises autour d'un acte de commerce. Le tribunal de commerce est compétent pour régler ces litiges entre commerçants ou entre un particulier et un commerçant, et il traite aussi des procédures amiables et collectives en cas de difficultés économiques des entreprises. Dans les départements d'Alsace-Moselle, c'est la chambre commerciale du tribunal judiciaire qui joue ce rôle.

Les situations les plus fréquentes qui donnent lieu à un litige commercial sont les factures impayées, les livraisons incomplètes ou non conformes, les désaccords sur l'exécution d'un contrat de prestation, les ruptures de relations commerciales établies et les contestations autour des conditions générales de vente ou d'achat. Dans chacun de ces cas, le choix de la voie de résolution dépend autant du montant en jeu que de la volonté, ou non, de poursuivre la relation avec l'autre partie.

Première voie : la négociation directe avec l'autre partie

La négociation directe consiste à reprendre contact avec son client ou son fournisseur, par écrit de préférence, pour exposer le désaccord et proposer une solution. Elle ne coûte rien, elle ne demande aucun formalisme particulier, et elle garde la main sur le calendrier : rien n'empêche de reprendre la discussion à tout moment, même après l'envoi d'une lettre de mise en demeure.

Cette étape est souvent sous-estimée parce qu'elle paraît trop simple pour un litige qui s'est déjà tendu. Dans les faits, une proposition concrète (un échelonnement de paiement, un avoir, un geste commercial) débloque une part importante des désaccords avant qu'ils ne nécessitent l'intervention d'un tiers. Si la négociation échoue ou si le dialogue est rompu, les trois autres voies prennent le relais.

Pourquoi garder une trace écrite

Chaque échange, chaque proposition et chaque refus doivent être conservés. Si la négociation n'aboutit pas, ces échanges serviront à démontrer, devant un conciliateur, un médiateur ou un juge, que des tentatives sérieuses de résolution ont eu lieu. Un courrier de relance ou une mise en demeure peuvent accompagner cette étape sans fermer la porte à un accord amiable.

Deuxième voie : la conciliation de justice

La conciliation permet de résoudre un litige entre plusieurs personnes grâce à l'intervention d'un tiers, le conciliateur de justice. Elle permet par exemple de régler un litige concernant un impayé entre un artisan et son client. Le conciliateur de justice est un bénévole, rattaché au tribunal, et son intervention est gratuite pour les parties.

Devant le tribunal de commerce, il est possible de tenter de régler son litige par une conciliation ou une médiation, à son initiative ou à l'initiative du juge, tout au long de l'instance. Si la résolution amiable aboutit, le tribunal de commerce homologue l'accord trouvé.

Comment saisir un conciliateur de justice

La saisine d'un conciliateur de justice se fait en général par une simple demande adressée au tribunal compétent, qui oriente vers le conciliateur du secteur. La procédure est souple, sans représentation obligatoire par un avocat, et elle peut se dérouler en une ou plusieurs séances jusqu'à l'obtention d'un accord ou d'un constat d'échec.

Troisième voie : la médiation, conventionnelle ou judiciaire

La médiation conventionnelle, aussi appelée extra-judiciaire, est initiée par les parties elles-mêmes. Le médiateur est une personne formée pour faciliter la résolution de conflits et il est rémunéré. Il peut s'agir d'un avocat ou d'une personne appartenant à une chambre de commerce ou à une association professionnelle. Elle peut intervenir avant le litige, lorsqu'une clause de médiation est prévue dans le contrat, ou au cours du litige, lorsque les parties nomment un médiateur une fois le désaccord né.

La médiation judiciaire, elle, est proposée par le juge à tout moment de la procédure, en référé ou en instance d'appel. Les parties doivent donner leur accord sur le nom du médiateur judiciaire proposé par le juge, qui est lui aussi rémunéré. Sa mission est limitée à une période de cinq mois, renouvelable une seule fois pour trois mois maximum. Le juge peut s'appuyer sur la liste des médiateurs inscrits auprès de la cour d'appel pour faire sa proposition.

En cas de litige avec un client particulier, le professionnel a l'obligation de lui proposer de recourir au médiateur des litiges à la consommation, compétent pour les différends portant sur l'exécution d'un contrat de vente ou de prestation de service. Cette médiation de la consommation est gratuite pour le consommateur, mais payante pour le professionnel. Pour approfondir les cas où la tentative amiable est imposée par la loi, la page sur la médiation obligatoire avant un procès détaille les situations concernées.

Quatrième voie : l'arbitrage et la procédure participative

L'arbitrage permet aux parties de confier la résolution de leur litige à un ou plusieurs arbitres privés, plutôt qu'à un tribunal. Lorsque le litige existe déjà, les parties signent un compromis d'arbitrage, qui doit déterminer l'étendue de l'objet du litige et la désignation des arbitres. L'arbitrage se distingue de la conciliation et de la médiation par le fait que la sentence rendue par les arbitres s'impose aux parties.

La procédure participative conventionnelle, de son côté, résulte d'une convention par laquelle les parties s'engagent à trouver une solution amiable à leur litige par le biais de leurs avocats respectifs. Les parties échangent leurs pièces et leurs arguments par l'intermédiaire de ces avocats, et peuvent recourir à un tiers, par exemple un expert ou un professeur de droit. Cette convention est conclue pour une durée déterminée, et tant qu'elle est en cours, tout recours au juge pour qu'il statue sur le litige est irrecevable.

Ces deux dispositifs demandent généralement un investissement plus important que la conciliation, en temps comme en honoraires d'avocat ou d'arbitre, mais ils offrent un cadre structuré qui convient bien aux litiges techniques ou aux montants significatifs.

Si rien n'a fonctionné : saisir le tribunal de commerce

Quand aucune des quatre voies amiables n'a permis de régler le litige, ou quand l'autre partie refuse tout dialogue, il reste la voie judiciaire. Comme indiqué plus haut, le tribunal de commerce reste compétent pour ces litiges, sauf dans les départements d'Alsace-Moselle (Bas-Rhin, Haut-Rhin et Moselle), où c'est la chambre commerciale du tribunal judiciaire qui intervient.

Depuis le 1er janvier 2025, le tribunal de commerce devient tribunal des activités économiques (TAE) dans certains territoires. Les tribunaux de commerce de douze villes, parmi lesquelles Avignon, Le Havre, Lyon, Marseille, Nancy, Paris ou encore Versailles, ont été remplacés par des TAE. Ailleurs, le tribunal de commerce classique reste compétent pour les litiges commerciaux.

Quel tribunal saisir

En principe, il faut saisir le tribunal de commerce dont dépend le domicile du défendeur. S'il s'agit d'une personne morale, comme une société, il est aussi possible de saisir le tribunal du lieu où se trouve le siège social ou le représentant de l'établissement concerné par le litige. S'il y a plusieurs défendeurs, le tribunal de commerce du lieu où demeure l'un d'entre eux peut être saisi. Si l'adversaire n'a pas de domicile, de résidence ou de siège social connu, il est possible de saisir le tribunal de commerce de son propre domicile. Pour les litiges relatifs à un bien immobilier, par exemple une vente entre commerçants, c'est le tribunal du lieu du bien qui est compétent.

Assignation ou requête conjointe

Si la négociation n'est pas possible, le tribunal de commerce doit être saisi par le dépôt d'une assignation au greffe. Lorsque les deux parties sont d'accord pour faire juger leur litige devant le tribunal de commerce, une requête conjointe est également possible : elle évite la procédure d'assignation classique et accélère la mise en état du dossier. Pour un litige dont la valeur excède 5 000 euros, un appel contre la décision rendue par le tribunal de commerce reste possible.

Lorsque le litige ne porte pas sur un désaccord contractuel mais sur une simple créance impayée, une autre voie existe en parallèle du tribunal de commerce classique : l'injonction de payer. Elle permet d'obtenir plus rapidement un titre exécutoire pour une facture non contestée, et pour les dettes qui ne dépassent pas 5 000 euros, une procédure simplifiée de recouvrement par un commissaire de justice est même ouverte sans passer par le juge. Le détail de cette procédure, de ses délais et de son coût, est expliqué dans la page consacrée à l'injonction de payer.

Un exemple pour choisir la bonne voie

Un fournisseur de matériel de bureau réclame 5 000 euros à un client professionnel pour plusieurs factures restées impayées. Comme son litige concerne un client professionnel, il n'est pas obligé de tenter une conciliation, une médiation ou une procédure participative avant de saisir le tribunal de commerce, quel que soit le montant de sa demande. Il choisit malgré tout de solliciter un conciliateur de justice, gratuit, plutôt qu'un médiateur rémunéré ou une assignation directe, parce que le dossier est simple et qu'il souhaite continuer à travailler avec ce client. Si la conciliation échoue, il pourra alors saisir le tribunal de commerce, ou engager une procédure simplifiée de recouvrement auprès d'un commissaire de justice si la dette, non contestée, reste dans la limite fixée pour cette procédure.

Ce cas illustre une règle simple : dans un litige avec un professionnel, l'étape amiable reste un choix stratégique plutôt qu'une obligation, et le choix entre conciliation et médiation dépend autant du coût que de la volonté de préserver la relation commerciale.

Comment choisir la bonne voie selon votre situation

Trois questions aident à orienter le choix. D'abord, le litige oppose-t-il à un commerçant, un artisan ou une société commerciale : dans ce cas, aucune tentative amiable n'est obligatoire avant de saisir le tribunal de commerce, quel que soit le montant en jeu, même si elle reste souvent utile. Ensuite, la relation commerciale doit-elle continuer : si oui, la négociation directe ou la conciliation, plus souples, sont souvent préférables à l'arbitrage ou au procès. Enfin, le litige est-il technique, avec des expertises à mobiliser : dans ce cas, la procédure participative ou l'arbitrage, qui permettent de faire intervenir des tiers spécialisés, prennent tout leur sens.

Pour un désaccord qui touche à l'exécution d'un contrat de prestation de services ou à des conditions générales mal articulées, il peut être utile de revoir en amont la rédaction des clauses concernées : la page sur le contrat de prestation de services détaille les clauses qui préviennent une partie de ces litiges. De la même façon, une relation commerciale qui s'arrête sans préavis suffisant relève d'un régime particulier, présenté dans l'article sur la rupture brutale des relations commerciales.

Les étapes concrètes pour engager la bonne procédure

Voici l'ordre à suivre pour régler un litige commercial sans se tromper d'étape.

1. Rassembler les pièces du dossier : contrat, bons de livraison, factures, échanges écrits, mises en demeure déjà envoyées.

2. Reprendre contact directement avec l'autre partie, par écrit, en proposant une solution concrète.

3. Évaluer l'intérêt d'une tentative amiable avant de saisir le tribunal : conciliation de justice, médiation ou procédure participative, même si elle n'est pas obligatoire face à un commerçant, un artisan ou une société commerciale.

4. Saisir le conciliateur de justice du secteur, ou solliciter un médiateur si le contrat prévoit une clause de médiation ou si la situation s'y prête mieux.

5. En cas d'échec de la tentative amiable, saisir le tribunal de commerce compétent, par assignation ou par requête conjointe si l'autre partie est d'accord sur ce mode de saisine.

6. Conserver une trace de chaque étape amiable : elle pourra servir d'élément de preuve devant le tribunal, même si la tentative amiable n'est pas une condition obligatoire de saisine dans un litige avec un commerçant.

Check-list avant d'agir

Avant d'engager une procédure, il est utile de vérifier : le montant exact de la demande, la présence ou non d'une clause de médiation ou d'arbitrage dans le contrat, l'identité et l'adresse exactes du défendeur (domicile ou siège social), l'existence d'échanges écrits prouvant une tentative de résolution amiable, et le tribunal territorialement compétent selon le lieu du défendeur, du siège social ou du bien concerné.

Questions fréquentes

Un litige commercial ne se règle jamais de la même façon selon son montant, son ancienneté et la volonté des deux parties de continuer à travailler ensemble. Ce qui change vraiment l'issue, ce n'est pas la voie choisie en elle-même, mais le moment où elle est engagée : plus la tentative amiable intervient tôt, avec des pièces claires et une proposition concrète, plus elle a de chances d'éviter l'assignation. Quand la situation dépend de faits précis au contrat ou au dossier, le recours à un professionnel du droit reste la meilleure façon de vérifier la voie la plus adaptée avant d'agir. Retrouvez d'autres repères sur la résolution des conflits entre professionnels dans la rubrique Litiges & médiation.

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Côme Delaverne, rédacteur en chef. Il explique le droit des affaires aux dirigeants de petites entreprises : contrats, factures impayées, litiges. Chaque règle est vérifiée sur les textes.